PERCHE’ I BUONI VECCHI METODI NON TI FANNO ACQUISIRE PIU’ CLIENTI? SEMPLICE! PERCHE’ NON FUNZIONANO PIU’


Ciao, sono Antonio Santigli fondatore di Innovapack, Azienda di distribuzione di articoli monouso per la ristorazione. Se sei su questa pagina quasi sicuramente sei un venditore oppure sei interessato a diventarlo. Ma più nello specifico, sono sicuro di poter affermare, che sei una persona che cerca una via per emergere dalla massa per poter finalmente realizzare i propri sogni. E con altrettanta sicurezza posso anche affermare che fino ad ora non sei riuscito a realizzarti. Altrimenti, con tutta probabilità, non saresti qui a leggere questo articolo.

Il problema è che fino ad ora hai sbagliato approccio. 

Lasciami spiegare perché.

Uno dei presupposti più sbagliati quando si cerca un impiego nel mondo commerciale è pensare che sia meglio avere un mandato da una Azienda con un Marchio ben noto e posizionato sul mercato.

Inconsciamente infatti siamo portati a pensare che presentarsi con un biglietto da visita di una azienda nota, blasonata, storica, possa far aprire magicamente tutte le porte.

È normale infatti pensare che se si ha alle spalle una Azienda forte nessun cliente rifiuterà almeno un appuntamento. Anche una telefonata a freddo risulterà essere percepita come meno spaventosa.

Insomma, una cosa è dire “Salve, mi chiamo Mario Rossi e sono un Agente della Gianni e Pinotto Srl….”, diverso invece se puoi infilarci il nome di una multinazionale. Sentirsi un nome forte alle spalle fa aumentare in noi la consapevolezza di efficacia

O forse un altro motivo è pensare che magari il leader di mercato possa praticare prezzi bassi. Altrimenti come avrebbe fatto a diventare leader? E d’altronde, oggi come oggi, in un mercato in crisi se non hai prezzi bassi la gente non compra giusto?

Ora lasciatelo dire con la più assoluta chiarezza: non c’è niente di più sbagliato.

Partiamo dal primo trip mentale: il meccanismo psicologico del leader ha di certo il suo fondamento ed è stato oggetto di vari studi e approfondimenti negli anni. Non posso certo negare che abbia una certa efficacia. Il problema è che se pensiamo di poterlo utilizzare come unica leva per poter penetrare il mercato ci sbagliamo di grosso. Poteva funzionare così negli anni settanta e ottanta. Forse un pochettino anche negli anni ’90. Di sicuro oggi ha quasi completamente perso la sua efficacia. E il motivo è molto semplice. Oggi il comportamento dei clienti è totalmente cambiato. E questo è avvenuto per due fattori precisi:

  1. Un nuovo scenario economico: che è ben diverso da quello di un decennio fa. In quegli anni infatti esisteva una forte richiesta di mercato e quindi grande facilità nel piazzare prodotti o servizi. Oggi invece la situazione è completamente ribaltata: viviamo in un periodo di sovrabbondanza di offerta. E questo pone il cliente in una posizione forte (direi dominante) in cui ha possibilità di scelta.

  1. Internet: strumento potentissimo alla portata di chiunque. A tal proposito ti do un dato: una recentissima ricerca ha dimostrato come il 90% delle persone vive il 90% del tempo con il cellulare ad un massimo di 90 centimetri di distanza dagli occhi. Incredibile vero?

L’equazione che ne possiamo ricavare è semplice: se c’è una persona che ha un bisogno, la prima cosa che fa è cercare informazioni su internet. Dopo aver vagliato qualche offerta si reca in uno o più negozi per verificare di persona. E solo dopo aver fatto questi passaggi decide se e come spendere il proprio denaro.

Ma ti dirò di più. Nel mondo del B2C (business to consumer) questo meccanismo comincia ad essere anche superato. Gli acquisti on line sono sempre più frequenti. Sintomo del fatto che le persone si fidano ogni giorno di più dello strumento internet e che non sentono la necessità di “toccare con mano”.

Nel mondo del B2B (business to business) abbiamo uno scenario abbastanza simile. Se da una parte è vero che nell’ambito delle forniture professionali la figura del venditore non sparirà mai perché c’è ancora il bisogno dell’assistenza alla vendita e post vendita (spessissimo i prodotti hanno bisogno di essere spiegati), è altrettanto vero che il comportamento del cliente al momento del bisogno non è tanto diverso. Prima di acquistare ha necessità di informarsi. E per farlo si rivolge sempre più spesso ad internet. Il perché di tale comportamento è semplice: l’acquirente davanti al pc non sente nessuna pressione. È in una situazione di confort in cui può prendersi tutto il tempo di cui ha bisogno per decidere. Ti basta pensarci un attimo per capire che anche tu (magari inconsciamente) qualche volta hai fatto la stessa cosa.

E a questo punto cosa succede?

Semplice. Il cliente sceglierà il prodotto o servizio che meglio esaudirà le sue esigenze.

Solo nel caso in cui due prodotti verranno da lui percepiti come indifferenziati (ed entrambi faranno al caso suo) allora, e solo in questo caso, la scelta ricadrà i primis su quello dal prezzo più basso, e solo dopo sulla marca leader di mercato.

Quindi essere il leader, come puoi ben vedere, è un fattore che sta normalmente al 3° posto per importanza nei motivatori all’acquisto.

Quindi la domanda che dovresti porti è molto semplice: è davvero così importante lavorare per una azienda leader?

Ti rispondo io: no.

Il fattore in assoluto più importante che dovresti andare a cercare è il posizionamento che una azienda (o il suo prodotto o servizio) ha sul mercato.

È questo e solo questo l’aspetto più importante. Non il prezzo e nemmeno il nome.

Pensaci solo un attimo: se veramente la gente volesse solo il nome gireremmo tutti in BMW o in Mercedes giusto? Se veramente tutti cercassimo il prezzo basso acquisteremmo tutte macchine coreane o cinesi non ti pare?

Ma come ben sai la realtà non è questa. La realtà è che esistono prodotti e servizi che si rivolgono a target specifici di potenziali clienti. La vera bravura di una azienda sta nel saper individuare con precisione il proprio target e fare in modo di arrivare a parlare con loro.

Ed è qui che arriviamo alla vera nota dolente del mondo della vendita. Il fattore che poi alla fine porta un sacco di persone a schiantarsi e a cercare impieghi più stabili. L’incapacità delle aziende di definire il proprio target di clientela.

Detto in parole povere la capacità di sapere esattamente il “cosa facciamo bene” e “per chi lo facciamo”.

Per evitare che i propri venditori vadano a parlare a persone che non sono interessate manco per niente al prodotto o servizio offerto. Stai bene in questi casi e dire che però l’azienda che rappresenti è leader di mercato! Se al tizio non gli frega nulla tu non lo convincerai mai del contrario. Garantito!

Ma la verità è che il 99% percento delle aziende italiane non sa neanche dove sta di casa il vero significato del concetto di posizionamento. Altrimenti perché l’80% percento di esse chiude entro 5 anni dall’apertura?

E un’altra verità è che il 99% dei direttori vendita non sa un fico secco di marketing e trasforma la forza vendite in carne da macello. Gli mette le bellissime bruchure in mano e gli dice “vai in giro a vendere. Tutti possono essere nostri clienti. È solo un problema di percentuali. Perciò più visite fai più contratti concludi”. E quando i venditori ritornano con la faccia gonfia per la quantità di “non ho tempo da perdere…”, “questo prodotto non va bene per il mio mercato…”, “guardi non è questo il momento, mi richiami prima dell’estate…”, “interessante, prima di prendere una decisione però ne devo parlare in famiglia….” o quella che preferisco “me lo fornisce mio cugino”, questi signori fanno anche i superiori prendendosela con la mancanza di motivazioni o di carattere, che ai loro tempi si sono fatti il mazzo, ecc….

La verità è che non è colpa dei venditori se mollano. È colpa degli imprenditori che non sanno cos’è il marketing e non conoscono le leggi che regolano il mercato e il comportamento degli acquirenti. La colpa è loro e dei direttori vendita e del fatto che non si aggiornano. Ovvio che anch’io, come venditore, mi sentirei deluso e profondamente scoraggiato. Anch’io andrei a cercarmi una posizione con una azienda leader. Naturale sentire l’esigenza di essere più protetti o sostenuti.

La verità è che oggi il ruolo del venditore non è più quello di 10 anni fa. È finito il tempo del porta a porta o delle telefonate a freddo. Sono metodi che non funzionano più. I clienti si sono rotti le scatole di avere a che fare con persone che piombano in azienda senza preavviso o appuntamento. Non c’è più nessuno che compra a freddo. Succede solo in due casi: o il cliente ha appena finito di litigare col fornitore oppure è il fornitore che non gli da più merce.

Ma nella normalità i clienti hanno prima bisogno di informarsi sul prodotto servizio, sull’azienda e sul venditore. E confrontano tra diverse offerte prima di decidere.

Quindi, alla luce di questi fattori, è importante che capire che oggi, ed è una legge incontrovertibile sia per leader che per outsider di mercato, c’è tutta una serie di cose che l’azienda dovrebbe fare prima di mettere il venditore di fronte alla trattativa. E queste procedure hanno un nome: si chiamano funnel di vendita.

È solo ideando e mettendo in atto procedure che possano permettere di scalare le posizioni della fiducia e dell’interesse del potenziale cliente che si può mandare un venditore armato come si deve. È solo in questo modo che arriva a parlare con clienti interessati.

E l’interesse è la discriminante tra il successo e l’insuccesso. Tra la vendita o no.

Si chiama customer journey. Ovvero viaggio di acquisto. Ed è immaginabile con buona approssimazione. Quindi prevedibile e di conseguenza misurabile. Ed è qui che sta il bello. Perché se so che il mio comportamento è misurabile ho la percezione chiara di quello che devo fare e dei risultati che posso ottenere.

Quindi, se stai cercando un nuovo mandato, o sei alle prime esperienze, il mio consiglio è di non cercare il nome altisonante. Le vere informazioni che ti servono te le elenco qui sotto:

  • Sapere se l’azienda ha un posizionamento di mercato ben definito.

  • Sapere se è stato tracciato un identikit preciso del cliente target.

  • Sapere se ci sono strategie di lead generation.

  • Sapere se ci sono procedure di conversione dei lead.

  • Sapere se esistono procedure di up selling.

  • Sapere se esistono campagne referral.

  • Ecc….

Insomma tutto quello che serve per produrre una fase di pre acquisto che possa creare fiducia e interesse nei confronti dell’azienda e del suo prodotto/servizio, e che porti il cliente stesso a compiere un’azione specifica per palesare questo interesse. È solo qui che dovrebbe entrare in scena il venditore. Che a questo punto non è più una persona mandata oltre la trincea ed esposta al fuoco nemico. Ma è un professionista che va a trattare con clienti caldi e qualificati. Che sanno esattamente cosa vogliono.

Poi è chiaro che a questo punto il mazzo te lo devi fare lo stesso e che non sarà facile per niente chiudere la vendita. Ma almeno potrai provare a farlo con un cliente caldo non credi?

Antonio Santigli

Share:

CLOSE

Iscriviti alla nostra

Newsletter

SUBITO PER TE UN COUPON CON UNO SCONTO DEL 10%

SUL TUO PROSSIMO ORDINE! 

Iscrivendoti alla newsletter consenti il trattamento dei dati personali in base all’art. 13 del D. Lgs. 196/2003 e all’art. 13 GDPR 679/16.

CLOSE

Grazie per la tua iscrizione!

A breve riceverai sull'email che ci hai fornito la nostra conferma di iscrizione

+ il coupon con il tuo 10% di sconto