VENDI CIBO O ESPERIENZE?

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Negli ultimi anni mi è capitato diverse volte di assistere Clienti nella fase di apertura dei loro locali. Una delle prime domande che faccio sempre è chiedere cosa li ha spinti ad aprire. Inevitabilmente le risposte sono sempre le stesse: “ho fatto il barista per 15 anni e mi sono rotto le scatole di incassare soldi per altre persone”, oppure “non riuscivo a trovare lavoro; che ci vuole a fare due caffè e versare un aperitivo: siamo capaci tutti. C’era questo locale libero che è al centro della piazza. Metto ottimi prodotti, prezzi bassi, sorrisi e il gioco è fatto”.

Insomma, ne ho sentite talmente tante di questo tipo che potrei continuare fino a domani mattina. in Italia, una marea di ristoratori (ma parlo anche di baristi, pizzaioli, gastronomi ecc) ha cominciato partendo da punti come questi. Tante persone si sono lanciate nel business senza frequentare neanche un corso di formazione (si intende che per corsi non intendo quelli obbligatori sulla somministrazione, haccp, sicurezza nei posti di lavoro, ecc).

Io non so se ti sei ritrovato a fare questi stessi ragionamenti, qualcuno simile, o se sei partito da posizioni più solide come un diploma in un istituto alberghiero. Non so se hai aperto da poco o se fai questo mestiere da 20 anni. Il fatto è che la maggior parte dei locali in Italia arranca.

Ma la colpa non è certo tua. Non è che nella tua testa c’era l’intenzione di schiantare il TFR dei genitori o di accollarti debiti in banca per i successivi 10 anni minimo. La verità è che il settore della ristorazione in Italia è a pezzi.

No. Non sto parlando della cucina. In questo siamo imbattibili. La cucina italica è di un livello superiore. La vastità e varietà di alimenti e le diversità culturali tra regione e regione rendono la nostra cultura gastronomica senza rivali nel mondo.

Il punto vero è che manca cultura imprenditoriale. Che non centra niente con l’essere un ristoratore.

Cerco di spiegarmi. Se sei titolare di una attività ristorativa tu sei un IMPRENDITORE. Spero che su questo concetto non ci siano dubbi altrimenti è meglio se ce ne andiamo tutti al mare a prendere il sole. Comunque, una impresa per stare in piedi ha bisogno di tre figure:

1- Una persona che sappia tutto di numeri contabili: questa persona si chiama Amministratore.
2- Una persona che sappia tutto di prodotto: nel tuo caso si chiama Cuoco, Chef, Barman, Pizzaiolo, ecc.
3- Una che sappia di vendita e possibilmente di marketing.

 

Ora sulle prime due figure non credo ci sia bisogno di fare chiarezza. Invece, se leggendo la parola vendita la prima cosa che ti è venuta in mente sono i rappresentanti, e se pensi che il marketing lo stai già facendo perché hai la pagina Facebook, hai il sito internet, fai la pubblicità sui giornali o alla radio, sei lontano dalla verità come la terra da Saturno.

La vendita è una SCIENZA che ha delle regole ben precise. Ed è l’unico mezzo attraverso il quale puoi riuscire a fare business. E per business, intendo avere un locale pieno di gente, pronta ad aprire il portafogli e lasciarti i suoi soldi. E se punti a raccogliere soldi non stai facendo nient’altro che VENDERE.

Ma cosa stai vendendo te lo sei mai chiesto? Perché se pensi, se sei convinto come io credo, che stai vendendo ristorazione (quindi caffè, aperitivi, pizze, piatti di pasta, carne o pesce e via discorrendo) sei in un mare di cacca. Te lo dico sinceramente.

Il vero motivo per cui i clienti vengono da te, o da qualcun’altro nel tuo settore, è che stanno acquistando TEMPO LIBERO.

Si hai capito bene. Non hai le allucinazioni. Non ci sono errori di battitura. E io non sono impazzito.

I clienti quando vanno al ristorante lo fanno per un unico scopo: ricreazione.

La ricreazione è una “pausa dallo studio, dal lavoro o dallo stress della vita che dona distrazione, svago e ridà tono al fisico e allo spirito”.

Entiendes?

Te la faccio più facile. La gente decide di andare al ristorante per svagarsi. Per passare il proprio tempo libero con il compagno, gli amici o i colleghi. In ogni caso per staccare la spina e divertirsi. Quindi devi smetterla di pensare alla cucina e devi cominciare a focalizzare la tua attenzione sull’unica cosa che può tenere in piedi il tuo business: la vendita. E per vendere devi incominciare a mettere il cliente al centro della tua attenzione.

Le uniche tre cose sulle quali ti devi concentrare sono:

1- Cosa faccio
2- Per quale genere di clienti può andar bene il “cosa faccio”
3- Come posso rendere sempre migliore il “cosa faccio” a quelle persone interessate.

E questi sono i fondamentali del business. Un pò come il palleggio, stop e tiro nel calcio. O come frizione, freno e acceleratore nella guida. Senza questi sei fritto.

Poi è chiaro che è importante che il tuo locale sia pulito. È chiaro che la cucina deve essere di qualità. È chiaro che devi saper accogliere i clienti. È chiaro che devi avere personale formato e motivato.

Ma la cosa più importante, fondamentale, è capire cosa è desiderato e voluto dalla tua clientela. E come puoi fare per rendere sempre migliore la sua esperienza di acquisto affinché torni più spesso da te e decida anche di portare amici e conoscenti.

Ora capisci cosa intendo quando dico che il mondo della ristorazione in Italia è a pezzi? È brutto a dirsi ma è così. Siamo bravi solo in due cose: cucinare e guardarci allo specchio per dirci da soli quanto siamo belli e bravi. Poi però arrivano gli americani con la loro ristorazione di merda, riempiono i locali, e noi lì a criticare e a dire che la gente non capisce un cazzo, ecc.

Facciamoci tutti un bel bagno di umiltà e rimettiamoci in gioco. Cominciamo a fare impresa nel modo corretto e a chiederci cosa vogliono veramente i clienti. Basta guardare un attimo dentro se stessi. In fin dei conti io se voglio uscire una sera con gli amici quello che cerco è un ambiente che mi permetta di cazzeggiare con loro. Se vado in un pub è c’è la musica a palla che non mi permette di scambiare due parole, tempo mezz’ora e mi sarò rotto i coglioni.

Se sono un ragazzo di 25 anni magari voglio frequentare un locale dove c’è un po’ di gnocca. Se poi questo locale mette in atto iniziative che mi permettono di fare amicizia facilmente bypassando la mia timidezza ecco che il gioco è fatto. Chiaro altrettanto che poi quando sto li con la mia nuova amichetta qualcosa da bere glielo offro di sicuro senza nemmeno guardare i prezzi. Che dici?

Quindi la domanda te la rifaccio: vendi cibo o esperienze? Smettila di pensare da ristoratore e comincia ad installare nel tuo cervello questo nuovo sistema operativo. I risultati cominceranno ad arrivare da subito.

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